In Deutschland kennen wir das Sprichwort im Vertrieb: „Nicht gekauft hat er schon!“ – was dazu ermutigen soll, den Kunden einfach mal zu fragen und anzusprechen, weil es immerhin noch die Chance gibt, aus dem „Nein“ ein „Ja“ zu bekommen oder ein „Vielleicht“. Das Zitat von David Ogilvy hat den schönen Charme, daraus Augenhöhe herzustellen„David Ogilvy – neu besucht“ weiterlesen
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The importance of financing mobile assets
In the 2019 calendar year (according to BDL[1]) a volume of around EUR 266 billion was invested in companies in mobile assets. A rule of thumb is that around half of this is leveraged. Of these EUR 133 billion, around EUR 64 billion is accounted for by leasing (almost 2/3 captives), around EUR 17 billion„The importance of financing mobile assets“ weiterlesen
Mark Twain – neu besucht
„Das Geheimnis des Erfolgs ist anzufangen.“ Ein eben so schlichtes wie auch wahres Zitat von Mark Twain. Ich habe es vor gut drei Jahren ausgewählt, weil es schon oftmals so zu sein scheint, dass in der deutschen Kultur dieser Perfektionsdrang nicht nur auf dieses automobile Ingenieur-Gen zurückzuführen ist, sondern der Perfektionsdrang auch ganz oft Gründe„Mark Twain – neu besucht“ weiterlesen
Using customer net-profits for sales steering
I often experience, no matter how officially actually the steering model is, that operationally in sales control is controlled exclusively either via gross profits (CM[1] I) or via returns. If you ask why gross revenues are so important for controlling, you get answers like: “After all, we pay the salary in euros, not in percent!”„Using customer net-profits for sales steering“ weiterlesen
Michael Jordan – neu besucht
Das Zitat von Michael Jordan ist sicherlich für viele gleich nachvollziehbar, lenkt aber das Augenmerk auf (wie auch immer zu definierendes) Versagen und zu kämpfen, schlicht es einfach zu versuchen. Der Gedanke dahinter für den Vertrieb ist ähnlich, aber doch ein Stück weit anders gelagert: Natürlich geht es im Vertrieb darum, sich etwas zu trauen,„Michael Jordan – neu besucht“ weiterlesen
Zitat am Freitag – neu besucht
Im Jahr 2021 habe ich die Reihe aufgesetzt: „Zitat am Freitag“. Der Gedanke dabei war, zum Ausklang einer jeden Woche einen guten, anregenden Gedanken mit ins Wochenende zu nehmen. Grafik wurde mit Bing/Creator erstellt. Manche Zitate sind humorvoll, andere erschließen sich vielleicht auch erst auf dem zweiten Gedanken. In jedem Fall sollen sie zur inneren„Zitat am Freitag – neu besucht“ weiterlesen
Kann die Bierstrategie ein Holzweg sein?
Das Bild wurde mit Bing/Creator erzeugt Wie war die Strategie der großen Brauereien in den letzten Jahrzehnten? Ich glaube, man kann es ganz einfach auf den Punkt bringen: Es ging darum, potenzielle Mängel oder Wahrnehmungsfehler am Produkt zu beseitigen. Die Hypothese, die dem zugrunde liegt, ist, dass sehr oft der Konsument nicht selbst über das„Kann die Bierstrategie ein Holzweg sein?“ weiterlesen
Reducing complexity in sales
Sales in banks and savings banks has changed considerably over the past few years and decades. The following should be mentioned as examples, but not conclusively: In many cases, the consultants (or relationship managers) have the impression that they are more or less left alone with this balancing act. Each of us knows slogans such„Reducing complexity in sales“ weiterlesen
Intensifying customer contacts
From customer surveys that have been carried out, the feedback can very often be read that relationship managers are often too polite and too cautious. The customers often experience them reactive: the initiative for contact usually comes from the customer and the relationship managers bring few ideas of their own. These are all subjective perceptions„Intensifying customer contacts“ weiterlesen
What distinguishes sales management?
If you move away from the level of specific tasks, processes and detailed responsibilities, you come to the overriding question: „What is sales management in a bank or savings bank?“ „Understand sales“ Sales management must understand and know sales in their own organization. This includes the relevant markets, customers and customer types, as well as„What distinguishes sales management?“ weiterlesen
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