Der Weg zu mehr Cross-Selling

Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen

Bearbeitungsentgelte für Kredite

Am 4. Juli 2017 ist ein für die Kreditwirtschaft bedeutendes Urteil gefallen (BGH XI ZR 562/15): Auch für gewerbliche Kredite sind Bearbeitungsentgelte unzulässig. Im Jahr 2014 gab es bereits ein entsprechendes Urteil für Verbraucher und einige Banken haben sich bereits ab diesem Zeitpunkt darauf eingestellt, dass auch in diesem Fall die Verbraucherrechtsprechung in die gewerbliche„Bearbeitungsentgelte für Kredite“ weiterlesen

Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter

Bis Ende Februar 2020 hatte wohl die meisten Unternehmer ein „eingeschwungenes“ Verhältnis zu Ihrem Firmenkundenberater. Man kennt sich (oder: kannte sich), die Gespräche folgen meist einem bekannten Muster, jeder weiss, was er dem jeweils anderen zu erwarten hat – manchmal mit, meist ohne Steuerberater. Egal ob Jahresgespräch, oder ob gerade etwas anstand. Mit dem Lockdown„Firmenkunden: Kreditentscheidungen im Corona-Zeitalter“ weiterlesen

Vertriebansätze aus der Jahresabschlußanalyse

Die eingeführte Funktionstrennung zwischen Vertrieb (Markt) und Risiko (Marktfolge), die mit der Einführung der MaK, der Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft, begründet wurde und heute in den MaRisk (BA) (=Mindestanforderungen an das Risikomanagement (BA)) fortgeführt werden, hat aus Sicht des Entscheidungsverhaltens und auch damit des Kreditrisikos Vorteile generiert, da ein bestehender Interessenkonflikt organisatorisch bis in die„Vertriebansätze aus der Jahresabschlußanalyse“ weiterlesen

Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?

Anders als im Standardgeschäft (Privatkunden und Geschäfts-/Gewerbekunden), wo der Vertrieb eine stark auf Umsetzung ausgeprägte Aufgabenstellung hat, ist es im Individualgeschäft (Private Banking und Firmen-/Unternehmenskunden) deutlich anspruchsvoller, eine wertstiftende Positionierung für das Vertriebsmanagement herauszuarbeiten. Die Herausforderungen liegen nicht nur in den komplexeren Kundenstrukturen bzw. Kundenverbünden, die in Hinblick auf Datenqualität schwerer sauber zu halten sind„Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?“ weiterlesen

Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland

Thies Lesch analysiert, inwieweit das bestehende deutsche Recht auf die Folgen der negativen Zinsen im Kreditgeschäft vorbereitet ist und vor welchen Aufgaben die Banken in Deutschland stehen, um ihr Geschäft auch weiterhin erfolgreich betreiben zu können. Hierbei untersucht der Autor u.a. die Wirkungen der negativen Zinsen auf die Mess- und Steuerungsprozesse von Banken und liefert„Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ weiterlesen