Autor-Archive:Thies Lesch, LL.M.

Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung

Die Begriffe „Kundennähe“, „Kundenliebe“ und „Kundenorientierung“ klingen alle ähnlich und sind doch in ihrem Kern so verschieden. Ich ordne – für eine rein geistige Visualisierung – den Begriff Kundennähe in die Mitte zwischen Kundenliebe und Kundenorientierung ein. Die Kundennähe hat drei Dimensionen: räumlich/persönlich, gedanklich und emotional. Der Begriff der Kundennähe im Marketing der siebziger und„Kundennähe, Kundenliebe, Kundenorientierung“ weiterlesen

Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!

Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen

Das Produkt ist zu teuer

Wenn Sie in einen Elektronikfachmarkt gehen, um sich ein neues Fernsehgerät zu kaufen, dann werden sie sehr wahrscheinlich schnell ein Gerät entdecken, dass Ihnen zu teuer ist – aber Ihnen durchaus gefällt. Die erste Reaktion wird vermutlich daher resultieren, dass Sie sich innerlich eine Preisgrenze gesetzt haben oder dass Sie nur ein bestimmtes Budget für„Das Produkt ist zu teuer“ weiterlesen

Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!

Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen

Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement

Umgangssprachlich und in der betrieblichen Praxis wird Marketing oftmals viel zu sehr auf Kommunikation, Kampagnen, Werbung und Corporate Identity reduziert. Tatsächlich ist Marketing viel größer und umfassender. Genau genommen ist Marketing nicht neben dem Vertrieb verortet, sondern der Vertrieb ist Teil des Marketings. Marketingmanagement und Vertriebsmanagement sind zwei wichtige Aspekte des Geschäftsbetriebs, die sich auf„Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement“ weiterlesen