Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen
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Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?
Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen
Warum scheitern Veränderungen?
„Warum scheitern eigentlich geplante Veränderungen?“ Diese und ähnliche Fragen stelle ich mir immer wieder. Klar, es gibt eine ungeheure Fülle an Fachliteratur zu Veränderung, Projektmanagement und Change Management. Mal aus einer Perspektive der reinen Organisationstätigkeit (=Veränderung organisieren), mal aus einer Perspektive der HR bzw. der Personalentwicklung (=Veränderung befähigen). … In der Realtität ist Veränderung nur„Warum scheitern Veränderungen?“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 