Autor-Archive:Thies Lesch, LL.M.

Die akademische Verortung des Vertriebsmanagements

Haben Sie sich eigentlich schon einmal gefragt, wo das Vertriebsmanagement akademisch hingehört? Ich habe mich mal an einer Visualisierung versucht – voila: Man kann es anfliegen, wie man möchte – aber die Verankerung im Marketing ist mit Abstand am stärksten und deutlichsten.

Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft

Nach Auffassung von Branchenvertretern bleibt die wesentliche Herausforderung in den kommenden Jahren eine weiter zunehmende Regulatorik. Fachkräftemangel, Innovationsgeschwindigkeit, Wettbewerbsdruck und der Branchentrend zu Plattform-Geschäftsmodellen sind ebenfalls Herausforderungen, aber in deutlich geringerer Relevanz.[1] Regionalinstitute sind – wie der Name bereits impliziert – Banken mit einem regional begrenzten Wirkungskreis und damit in ihrem Wachstum an die bestehende„Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft“ weiterlesen

Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?

Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen

Autonomie der Logik

In meiner Ausbildung habe ich viel Zeit am Schalter verbracht und Kunden bedient. Vor der der Dominanz der Geldautomaten ist man in die Filiale gegangen und wenn man dort kein Konto hatte, so gab es die Möglichkeit mittels EC-Scheck, EC-Scheckkarte (und Personalausweis) Geld abzuheben. Bis zu 400 DM für 5 DM Entgelt. Mein Ausbilder sagte„Autonomie der Logik“ weiterlesen

Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes. siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten? Die Gemeinsamkeiten in den Ausprägungen der„Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung“ weiterlesen