Autor-Archive:Thies Lesch, LL.M.

Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb

Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen

Was ist Verbindlichkeit?

Zwei wichtige Aufgaben im Vertriebsmanagement drehen sich um die Verbindlichkeit. Da geht es auf der einen Seite darum, eine Verbindlichkeit in Bezug auf die Planung einzufordern und durchzusetzen und auf der anderen Seite aber auch darum, verbindliche Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Vertriebseinheiten, im Wesentlichen sind hier wohl die Generalisten und die Spezialisten gemeint, zu organisieren.„Was ist Verbindlichkeit?“ weiterlesen

Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung

Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen

Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?

Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen

Change Management mittels Auswahl von Führungskräften

Stellen Sie sich einmal vor, Sie haben einen neuen Vorgesetzten bekommen. Mit dem Vorgänger oder der Vorgängerin haben sie viele Jahre zusammengearbeitet, aus ihrer Sicht nicht unerfolgreich. Ja klar, jeder hat so seine Macken, seine Stärken und Schwächen. Aber: Sie haben sich nach einiger Zeit ganz toll „zusammengerauft“ (wenn man es denn so nennen kann)„Change Management mittels Auswahl von Führungskräften“ weiterlesen

Buchempfehlung: 13. Juli 1931 – Das Geheimnis der deutschen Bankenkrise

Das – inzwischen antiquarische – Buch handelt von der großen Deutschen Bankenkrise aus dem Jahr 1931 (Nordwolle/Danat-Bank) und von Ignoranz, falscher Taktiererei und Egoismen. Wenn man ehrlich ist, hat sich bis heute nur wenig geändert. Nach der Krise wurde in Deutschland das KWG eingeführt (= das letzte Gesetz, dass die Nazis nach der Machtübernahme unverändert„Buchempfehlung: 13. Juli 1931 – Das Geheimnis der deutschen Bankenkrise“ weiterlesen

Nachhaltiger Vertriebserfolg

Die Sprache ist ein lebendes Gebilde und so finden sich immer wieder neue Fremdworte und Wortschöpfungen in unserem Sprachgebrauch. Seit einiger Zeit hat auch der Begriff der „Nachhaltigkeit“ Einzug in unseren verbalen Alltag gehalten. Ursprünglich war er im Kontext Ressourcen-/Umweltschutz und Landwirtschaft zu finden. Inzwischen reden wir auch über „nachhaltigen Erfolg“ oder „nachhaltigen Vertriebserfolg“. Verwendet„Nachhaltiger Vertriebserfolg“ weiterlesen