Autor-Archive:Thies Lesch, LL.M.

Führung im Firmenkundengeschäft

In Banken und Sparkassen lässt sich sehr häufig ein Unterschied im Führungsverhalten zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft ausmachen. Im Privatkundengeschäft wird oft sehr umsetzungsorientiert geführt. Dies erklärt sich selbstverständlich aus dem zugrunde liegenden Mengengeschäft, in dem eine hohe Stückzahl an Kunden mit – in Abhängigkeit des individuellen Bedarfsprofiles (Lebensabschnitt) – standardisierten Produkten und Dienstleistungen„Führung im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen

Über das Schreiben als solches

Ich werde schon manches Mal gefragt, warum ich eigentlich schreibe und wie ich das alles so schaffe. Das sind zwei Fragen, die für mich aber eng miteinander zusammenhängen. Und diese Fragen möchte ich gern im nachfolgenden ein wenig beantworten. Vielleicht eines vorab: ich schreibe meine Texte nicht, ich diktiere sie. Dies habe ich mir vor„Über das Schreiben als solches“ weiterlesen

Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen

Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen

Exzellenz im Vertrieb

Hand aufs Herz: Wissen ihre erfolgreichsten Vertriebler, dass sie die Besten sind? (Ich meine jetzt nicht nur die, die jedem erzählen, dass sie die Besten sind – denn schließlich sind bei den lauten Kollegen auch immer einige dazwischen, die sich und ihre Fähigkeiten überschätzen.) Wer sind denn eigentlich „die Besten“? Ich glaube fest daran, dass„Exzellenz im Vertrieb“ weiterlesen

Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?

Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen

Buchempfehlung: Uwe Wessels: Geschichte des Rechts

Nach längerer Zeit möchte ich in diesem Format mal wieder eine Buchempfehlung platzieren. Das heutige Buch ist bereits im Jahr 1997 erschienen, stammt von Uwe Wessels und hört auf den Titel: „Geschichte des Rechts: Von den Frühformen bis zum Vertrag von Maastricht“ Hier aus Gründen der Bequemlichkeit der Link für den Titel auf eine Gebrauchtbuch-Plattform:„Buchempfehlung: Uwe Wessels: Geschichte des Rechts“ weiterlesen

„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb

Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen

Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?

Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen

Produktnutzung messbar machen!

Werten Sie die Produktnutzung aus? Zählen Sie die Produkte, die ein Kunde bei Ihnen kauft und nutzt? Diese Messgröße ist relevant, wenn sie nur an eines der folgenden Merkmale glauben: mehr Produkte am Kunden sind besser als wenige die Akquisitionskosten für das Folgeprodukt sind niedriger, weil es sich bereits um ein Bestandskunden handelt die Kosten„Produktnutzung messbar machen!“ weiterlesen