Für eine erfolgreiche Transformation im Geschäft, sind drei Stoßrichtungen aufeinander abgestimmt zu verfolgen: Regulatorik Kosten Vertrieb Der regulatorische Rahmen gibt Handlungsleitplanken vor, innerhalb derer man sich bewegen soll und kann. Wenn sich regulatorische Bedingungen verändern, dann können dies theoretisch auch Erleichterungen oder Vereinfachungen sein, die letzten Jahre und Jahrzehnte haben doch eher steigende Anforderungen mit„Drei Stoßrichtungen der Transformation“ weiterlesen
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Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft
Es gibt unstrittig eine Anzahl an aktuellen Herausforderungen im Firmen Geschäft. Die gute Nachricht vorab: der relevante Lösungsraum um all diesen Herausforderungen zu begegnen, überlappt sich sehr stark. Zuerst ist sicherlich die Ertragslage zu nennen, denn auf der einen Seite schmelzen Zinsüberschüsse dahin, sodass dies auch schon nicht mehr durch starkes Wachstum im Neugeschäft ausgeglichen„Aktuelle Herausforderungen im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen
Das richtige Maß für Veränderungen
Bei Veränderungen werden sofort Emotionen ausgelöst. Veränderungen können mit einer positiven Erwartung versehen sein, oder auch mit einer Negativen. Es geht im Kern darum, ob die erwartete Veränderung attraktiv ist oder nicht. Wenn ein Hersteller, beispielsweise für ein Mobiltelefon, eine Produktverbesserung ankündigt, dann wird diese zumeist attraktiv sein. Nicht nur weil das Wort „Verbesserung“ dieses„Das richtige Maß für Veränderungen“ weiterlesen
Neuer Gastautor: Dr. Jörg Böttcher
Ich freue mich sehr, hiermit den ersten Gastautoren dieses Blogs anzukündigen und vorzustellen: Dr. Jörg Böttcher ist Dipl.-Ökonom und Bankkaufmann und als Projektmanager bei der IB.SH Energieagentur tätig. Er hat mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Strukturierung von Erneuerbare-Energien-Projekten und eine Reihe von Publikationen zu den Themen Projektfinanzierung und Erneuerbare Energien veröffentlicht, zuletzt in„Neuer Gastautor: Dr. Jörg Böttcher“ weiterlesen
Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft
Nach Auffassung von Branchenvertretern bleibt die wesentliche Herausforderung in den kommenden Jahren eine weiter zunehmende Regulatorik. Fachkräftemangel, Innovationsgeschwindigkeit, Wettbewerbsdruck und der Branchentrend zu Plattform-Geschäftsmodellen sind ebenfalls Herausforderungen, aber in deutlich geringerer Relevanz.[1] Regionalinstitute sind – wie der Name bereits impliziert – Banken mit einem regional begrenzten Wirkungskreis und damit in ihrem Wachstum an die bestehende„Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft“ weiterlesen
Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?
Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen
Autonomie der Logik
In meiner Ausbildung habe ich viel Zeit am Schalter verbracht und Kunden bedient. Vor der der Dominanz der Geldautomaten ist man in die Filiale gegangen und wenn man dort kein Konto hatte, so gab es die Möglichkeit mittels EC-Scheck, EC-Scheckkarte (und Personalausweis) Geld abzuheben. Bis zu 400 DM für 5 DM Entgelt. Mein Ausbilder sagte„Autonomie der Logik“ weiterlesen
Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung
Im allgemeinen Sprachgebrauch wird in meiner Wahrnehmung oftmals nicht unterschieden zwischen einem Spezialisten und einem Co-Betreuer. Letztlich bedeutet beides dann nur, dass das in Abrede stehende Themengebiet nicht durch den Generalisten, dem FKB, besetzt wird. Beides sind in jedem Fall Ausprägungen eines Spezialistenvertriebes. siehe auch: Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten? Die Gemeinsamkeiten in den Ausprägungen der„Abgrenzung: Vom Spezialisten zur Co-Betreuung“ weiterlesen
Bilanzverkürzung (HGB) durch Leasing und Factoring
Ich möchte an dieser Stelle nicht die Produktmerkmale, die Vorteile und/oder Nachteile von Leasing und Factoring ausbreiten. Diese sind hinlänglich bekannt und lassen sich zudem ohne weiteres nachschlagen. Mir geht es um die Bilanzverkürzung, die mit beiden Produkten möglich ist und um das Verhältnis des Unternehmers zu seinem Steuerberater: Viele Unternehmer haben ein sehr enges„Bilanzverkürzung (HGB) durch Leasing und Factoring“ weiterlesen
Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung
Ich habe in verschiedenen Konstellationen die (gewünschte) Einführung von Spezialistenrollen in den Generalistenvertrieb erlebt. Von der erstmaligen Einführung von Spezialisten in die Organisation über neu geschaffene Spezialistenrollen bishin zur Rollenschärfung von Spezialisten. Einige Verhaltensmuster lassen sich dabei immer wieder beobachten, wobei diese Verhalten sowohl bewusst als auch unbewusst entstehen. Mit einigem zeitlichen Abstand lassen sich„Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 