Ich habe in verschiedenen Konstellationen die (gewünschte) Einführung von Spezialistenrollen in den Generalistenvertrieb erlebt. Von der erstmaligen Einführung von Spezialisten in die Organisation über neu geschaffene Spezialistenrollen bishin zur Rollenschärfung von Spezialisten. Einige Verhaltensmuster lassen sich dabei immer wieder beobachten, wobei diese Verhalten sowohl bewusst als auch unbewusst entstehen. Mit einigem zeitlichen Abstand lassen sich„Die Reifephasen auf dem Weg zur Spezialisteneinbindung“ weiterlesen
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Vertriebskarrieren
„Wie sieht eigentlich ein Karrierepfad im Vertrieb aus?“ Diese Frage stellt sich natürlich nahezu jeder, der im Vertrieb arbeitet oder arbeiten will. Im weiteren Sinne schließt er jedoch auch an den Beitrag Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten an. Losgelöst vom Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein Trend durchgesetzt, im Laufe seines Lebens den„Vertriebskarrieren“ weiterlesen
Vertriebsmanagement.blog – Das erste Jahr
So schnell vergeht ein Jahr! Ende Februar 2020 wurde http://vertriebsmanagement.blog ins Leben gerufen. Pandemie war da noch bei den Anderen, nicht bei uns. Trotz und wegen der Einschränkungen im Alltag ging der Blog leicht von der Hand und die Zahl der regelmässigen Leser ist ständig gestiegen. (Gleichwohl reden wir noch nicht über Größenordnungen, in denen„Vertriebsmanagement.blog – Das erste Jahr“ weiterlesen
Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden
Die Ratingnote eines Firmenkunden drückt die Einschätzung der Kreditwürdigkeit eines Unternehmens durch die Bank aus. Grundsätzlich ist es möglich ein Rating als Kundenrating oder als Finanzierungsrating durchzuführen. Letzteres kommt typischerweise bei Projektfinanzierungen zum Einsatz; der Regelfall ist das Kundenrating. Der Kernunterschied beider Ratingverfahren steht darin, dass beim Kundenrating lediglich eine Ausfallwahrscheinlichkeit abgeschätzt wird, während im„Zwei Mal das gleiche Rating und doch verschieden“ weiterlesen
Was ist Debt-Sizing?
Der Begriff des Debt-Sizing stammt aus der Projektfinanzierung. Er beschreibt die Tätigkeit, bei der ermittelt wird, wieviel Fremdkapital ein Projekt „vertragen“ kann, d.h. wieviel Überschüsse ein Projekt unter definierten Planannahmen erwirtschaftet. Indirekt bestimmt es damit den notwendigen Eigenkapitaleinsatz für ein Projekt. Zwei Faktoren sind hierbei von besonderer Relevanz: ein relevantes Planszenario wird definiert (Bankers Case);„Was ist Debt-Sizing?“ weiterlesen
Simulation von GuV-Zahlen
Eine Simulation der Gewinn- und Verlustrechnungsrechnung (GuV) ist oftmals sinnvoll, wenn eine Hochrechnung gemacht werden muss oder wenn eine Zielerreichung abgeschätzt werden soll. Manchmal ist es auch hilfreich, um beispielsweise verschiedene Szenarien für ein Finanzierungsgespräch mit der Bank vorzubereiten. Auch wenn eine Planbilanz oder ein Liquiditätsplan gefragt sind, ist eine simulierte oder geplante GuV meistens„Simulation von GuV-Zahlen“ weiterlesen
Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb
Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen
Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung
Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen
Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?
Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
Führung im Firmenkundengeschäft
In Banken und Sparkassen lässt sich sehr häufig ein Unterschied im Führungsverhalten zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft ausmachen. Im Privatkundengeschäft wird oft sehr umsetzungsorientiert geführt. Dies erklärt sich selbstverständlich aus dem zugrunde liegenden Mengengeschäft, in dem eine hohe Stückzahl an Kunden mit – in Abhängigkeit des individuellen Bedarfsprofiles (Lebensabschnitt) – standardisierten Produkten und Dienstleistungen„Führung im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 