Der Vertrieb in Banken und Sparkassen hat sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ganz erheblich gewandelt. Beispielhaft, jedoch nicht abschließend, sind zu nennen: die Zahl der Ziele und Zieldimensionen die beachtet werden müssen, haben sich deutlich erhöht. So gibt es manche Ziele, die einander sogar zumindest teilweise widersprechen oder sich behindern (bspw. Margenausweitung im„Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement“ weiterlesen
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"Wir sind die erste Bank am Platz!"
„Wir sind die erste Bank am Platz! Wir werden von den Kunden angesprochen!“ Diesen Satz hörte ich in einem Vorstellungsgespräch Ende des Jahres 1998. So selbstbewusst er im ersten Moment klingt, so sehr romantisiert und erhebt er die Passivität zur Verhaltensmaxime und zum Markenkern. In den letzten 20 Jahren hat sich diese besagte Bank ganz„"Wir sind die erste Bank am Platz!"“ weiterlesen
Nach Corona: Die Rückkehr der Mezzanine-Programme?
Es geht los – alle arbeiten sich aus dem Tal, dem Lockdown wieder heraus. Bei Einigen reichen (hoffentlich) ein paar Stundungen andere benötigen zusätzliche Liquidität, zum Beispiel in Form der Variante des KfW-Unternehmerkredites („Corona-Hilfe“). Hier wie dort mag Kurzarbeit noch ein notwendiges Mittel sein. Wenn wir einfach unterstellen, dass ein Unternehmen seine Fixkosten linear über„Nach Corona: Die Rückkehr der Mezzanine-Programme?“ weiterlesen
Vertriebsansätze aus der Jahresabschlussanalyse
von Hans-Georg Presser und Thies Lesch Die eingeführte Funktionstrennung zwischen Vertrieb (Markt) und Risiko (Marktfolge), die mit der Einführung der MaK, der Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft, begründet wurde und heute in den MaRisk (BA) (=Mindestanforderungen an das Risikomanagement (BA)) fortgeführt werden, hat aus Sicht des Entscheidungsverhaltens und auch damit des Kreditrisikos Vorteile generiert, da ein„Vertriebsansätze aus der Jahresabschlussanalyse“ weiterlesen
Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?
Anders als im Standardgeschäft (Privatkunden und Geschäfts-/Gewerbekunden), wo der Vertrieb eine stark auf Umsetzung ausgeprägte Aufgabenstellung hat, ist es im Individualgeschäft (Private Banking und Firmen-/Unternehmenskunden) deutlich anspruchsvoller, eine wertstiftende Positionierung für das Vertriebsmanagement herauszuarbeiten. Die Herausforderungen liegen nicht nur in den komplexeren Kundenstrukturen bzw. Kundenverbünden, die in Hinblick auf Datenqualität schwerer sauber zu halten sind„Vertriebsmanagement in Banken und Sparkassen: Vertriebsunterstützung oder Vertriebssteuerung?“ weiterlesen
Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen
Das Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen ist ein wesentlicher Ertragsbringer für die meisten Häuser. Es wird als Individualgeschäft betrieben, um den unterschiedlichen Kunden und Kundengruppen möglichst passgenau mit dem entsprechenden Angebot gegenüberzutreten. Es erfolgreich zu bestreiten ist hoch anspruchsvoll und es zeichnet sich zudem durch eine hohe und weiter steigende Komplexität aus. Aus diesen Gründen„Stringente Vertriebssteuerung im Firmenkundengeschäft von Banken und Sparkassen“ weiterlesen
Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!
Die Vertriebssteuerung dient der Ausrichtung der Vertriebsressourcen an den Unternehmenszielen; die Unternehmensziele ihrerseits leiten sich wiederum aus der Unternehmensstrategie und der zugehörigen Planung ab. Gerade im Geschäft mit größeren Kunden ist die Selbststeuerung der einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb der wesentliche Mechanismus, der mit einer Vertriebssteuerung zu bedienen ist. Nähern wir uns dem Vertriebsmitarbeiter als Objekt„Vertriebssteuerung: Von der Vergütung her denken!“ weiterlesen
Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling
In Anführungszeichen gesetzte Textteile sind Zitate aus: Wertorientierte Vertriebssteuerung durch ganzheitliches Vertriebscontrolling – Konzeption für das Retailbanking, Stefan Duderstadt, Gabler Edition Wissenschaft/Deutscher Universitäts Verlag, Wiesbaden, 2006. Die Vertriebssteuerung hat zum Gegenstand die stringente Steuerung aller am Vertrieb beteiligten Einheiten und Personen, um den Erfolg der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen. Die Vertriebssteuerung achtet aus diesem Grund nicht nur„Vertriebssteuerung und Vertriebscontrolling“ weiterlesen
Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland
Thies Lesch analysiert, inwieweit das bestehende deutsche Recht auf die Folgen der negativen Zinsen im Kreditgeschäft vorbereitet ist und vor welchen Aufgaben die Banken in Deutschland stehen, um ihr Geschäft auch weiterhin erfolgreich betreiben zu können. Hierbei untersucht der Autor u.a. die Wirkungen der negativen Zinsen auf die Mess- und Steuerungsprozesse von Banken und liefert„Negative Zinsen und das Kreditgeschäft: Rechtliche Herausforderungen für Banken in Deutschland“ weiterlesen
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