Führung und Leadership – Seite 3

Was ist Vertriebsqualität?

Der Begriff der Qualität hat verschiedene zulässige Definitionen. Die traditionelle entspringt dem Latinischen (qualis) und bedeutet letztlich nur „wie beschaffen“. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat das Marketing in seinen verschiedenen Facetten schon vollbracht, dass der Begriff der Qualität mit Attributen wie „hochwertig“ belegt ist. Das stimmt aber – genau genommen – nicht: Qualität ist neutral, weder„Was ist Vertriebsqualität?“ weiterlesen

Erfolg im Vertrieb als Mythos

Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft. Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht. Aber warum ist es so?„Erfolg im Vertrieb als Mythos“ weiterlesen

Buchempfehlung: George Kohlrieser – Gefangen am runden Tisch: Klarheit schaffen, entschlossen verhandeln, Leistung freisetzen

Ich bin eher zufällig an das Buch gekommen. Es war eine Empfehlung und ich habe mich von dem „gefangen am runden Tisch“ angesprochen gefühlt. Wer kennt diese Meetings nicht, wo man nach vielen Stunden bis zum Schluss nicht weiss, ob es einen weitergebracht hat oder nicht…? Kurzum: Das Buch war ein Glücksgriff und eine wertvolle„Buchempfehlung: George Kohlrieser – Gefangen am runden Tisch: Klarheit schaffen, entschlossen verhandeln, Leistung freisetzen“ weiterlesen

Komplexität: Die Haltung entscheidet

Komplexität begegnet uns im Arbeitsalltag ständig. Gefühlt wird es immer mehr und die Welt wird immer komplexer. Eine wichtige Managementaufgabe ist es Komplexität zu reduzieren. Für die Mitarbeiter – aber auch und vor allem für die Kunden. Was ist Komplexität? Folgende Merkmale und Attribute erkenne ich in Komplexität: Ein Sachverhalt ist unüberschaubar gross Die Zusammenhänge„Komplexität: Die Haltung entscheidet“ weiterlesen

Achtung Verwechselungsgefahr: Kundenorientierung!

Was versteht „man“ eigentlich unter Kundenorientierung? Also ich verstehe unter Kundenorientierung: Ich richte mein ganzes Handeln auf den Kunden aus. Alle meine Aktivitäten sollen sich um den Kunden, seine Bedürfnisse, seine Themen drehen. Alle anderen Aktivitäten unterlasse ich – versuche ich zumindest (siehe auch Lean-Management.) (mein Blogbeitrag dazu: hier) Ich richte mein ganzes Angebot auf„Achtung Verwechselungsgefahr: Kundenorientierung!“ weiterlesen

Warum scheitern Veränderungen?

„Warum scheitern eigentlich geplante Veränderungen?“ Diese und ähnliche Fragen stelle ich mir immer wieder. Klar, es gibt eine ungeheure Fülle an Fachliteratur zu Veränderung, Projektmanagement und Change Management. Mal aus einer Perspektive der reinen Organisationstätigkeit (=Veränderung organisieren), mal aus einer Perspektive der HR bzw. der Personalentwicklung (=Veränderung befähigen). … In der Realtität ist Veränderung nur„Warum scheitern Veränderungen?“ weiterlesen

Über die Ethik des Verkaufens

Ist verkaufen eigentlich unanständig? Ich erlebe immer wieder zwei Arten von – sagen wir mal – Grenzwahrnehmungen: auf der einen Seite den agressiven Drücker, den man gern auch mal am Telefon hat und nicht so recht wieder los wird. Und auf der anderen Seite die aufopferungsvolle Beratung, die immer weitere Ideen und Kollegen hinzuzieht und„Über die Ethik des Verkaufens“ weiterlesen

Das Akzeptanz-Kanal-Modell

Jede Beziehung beginnt mit einer ersten Begegnung, einem ersten Eindruck. Das gilt privat wie geschäftlich. Manchmal wird das Bild des „Eisbrechens“ bemüht, wenn über die ersten vertrauensschaffenden Schritte am Beginn einer Beziehung gesprochen wird. Um in dem Eisbild zu bleiben: zu Beginn ist das Eis noch sehr dünn und trägt nicht, bzw. nur sehr wenig.„Das Akzeptanz-Kanal-Modell“ weiterlesen

Lean Management im Banking

Lean Management ist eine Weiterentwicklung der Lean Production, die ihrerseits die Vermeidung von Verschwendung zum Gegenstand hat. Im Lean Management geht es darum, dass alle Prozesse im Unternehmen der Befriedigung von Kundenbedürfnissen dienen sollen; vereinfacht: wenn der Kunde diesen Prozess nicht benötigt, nicht wahrnimmt, dann ist er überflüssig. Mit Kunde sind jedoch interne wie externe„Lean Management im Banking“ weiterlesen

Über die Erwartungshaltung von Führungskräften

Sie haben doch bestimmt schon mal von einer Führungskraft folgenden Ausspruch gehört: „Ich habe mal meine Erwartungshaltung deutlich gemacht“. Nun, eine Erwartungshaltung ist eine Haltung (Verhalten oder Einstellung), die in Erwartung eines Ereignisses oder eines Verhaltens eingenommen wird. Sie ist wichtiger Bestandteil von Erziehung (bzw. auch von Konditionierung) und nonverbaler Kommunikation. Jetzt ist es ja„Über die Erwartungshaltung von Führungskräften“ weiterlesen