Ich erlebe immer mal wieder Diskussionen um das für und wider von Kundensegmentierungen. Auf Seiten der Kritik werden Argumente angeführt wie: „Das ist realitätsfremd“ oder „Die Daten sind nicht genau genug!“ Bei den Befürwortern einer Kundensegmentierung wird leider häufig immer noch das Argument zumindest mit beigemischt, dass es state-of-the-art sei. Es ist sehr schade, etwas„Segmentieren oder nicht segmentieren, dass ist hier die Frage!“ weiterlesen
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Das Produkt ist zu teuer
Wenn Sie in einen Elektronikfachmarkt gehen, um sich ein neues Fernsehgerät zu kaufen, dann werden sie sehr wahrscheinlich schnell ein Gerät entdecken, dass Ihnen zu teuer ist – aber Ihnen durchaus gefällt. Die erste Reaktion wird vermutlich daher resultieren, dass Sie sich innerlich eine Preisgrenze gesetzt haben oder dass Sie nur ein bestimmtes Budget für„Das Produkt ist zu teuer“ weiterlesen
Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!
Cross-Selling und Selbststeuerung im Vertrieb sind ganz nah beisammen. Cross-Selling hat selbstverständlich zwei Perspektiven: eine Nachfrageperspektive und eine Angebotsperspektive. (Daraus folgt, dass auch die Selbststeuerung analog zwei Perspektiven bietet.) Die Nachfrageperspektive orientiert sich (primär) an den Bedarfen des Kunden. Aufgezeigte Potenziale und eine Einzelkundenplanung sind typische Werkzeuge zur Selbststeuerung aus der Nachfrageperspektive. Die Angebotsperspektive orientiert„Selbststeuerung: Das eigene Gehalt verdienen!“ weiterlesen
Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement
Umgangssprachlich und in der betrieblichen Praxis wird Marketing oftmals viel zu sehr auf Kommunikation, Kampagnen, Werbung und Corporate Identity reduziert. Tatsächlich ist Marketing viel größer und umfassender. Genau genommen ist Marketing nicht neben dem Vertrieb verortet, sondern der Vertrieb ist Teil des Marketings. Marketingmanagement und Vertriebsmanagement sind zwei wichtige Aspekte des Geschäftsbetriebs, die sich auf„Abgrenzung Marketing und Vertriebsmanagement“ weiterlesen
Vertriebsmanagement – Das zweite Buch
Ich freue mich, hiermit anzukündigen, dass der zweite Band zu diesem Blog in Arbeit befindlich ist. Für alle, die den ersten Band verpasst haben oder noch nicht kennen, hier die passende Fundstelle dazu: Link zum Verlag: Vertriebsmanagement 2020 / 2021 – Firmenkundengeschäft in Banken und Sparkassen (mit weiteren Informationen und Bestellmöglichkeit). Die Arbeit an dem„Vertriebsmanagement – Das zweite Buch“ weiterlesen
Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft
Nach Auffassung von Branchenvertretern bleibt die wesentliche Herausforderung in den kommenden Jahren eine weiter zunehmende Regulatorik. Fachkräftemangel, Innovationsgeschwindigkeit, Wettbewerbsdruck und der Branchentrend zu Plattform-Geschäftsmodellen sind ebenfalls Herausforderungen, aber in deutlich geringerer Relevanz.[1] Regionalinstitute sind – wie der Name bereits impliziert – Banken mit einem regional begrenzten Wirkungskreis und damit in ihrem Wachstum an die bestehende„Herausforderungen im Geschäftsmodell der Zukunft“ weiterlesen
Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?
Eine der größten Schwächen im Vertrieb ist, dass man dazu neigt aufzuhören zu fragen. Zumindest aufhört, die richtigen und wichtigen Fragen zu stellen. Das hat im Kern zwei Gründe: Zum einen glaubt man die Antwort zu kennen (= „die Frage ist überflüssig“) und zum anderen will man zeigen/beweisen, dass man das Gegenüber gut kennt und„Wann haben Sie das letzte Mal gefragt?“ weiterlesen
Vertriebskarrieren
„Wie sieht eigentlich ein Karrierepfad im Vertrieb aus?“ Diese Frage stellt sich natürlich nahezu jeder, der im Vertrieb arbeitet oder arbeiten will. Im weiteren Sinne schließt er jedoch auch an den Beitrag Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten an. Losgelöst vom Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein Trend durchgesetzt, im Laufe seines Lebens den„Vertriebskarrieren“ weiterlesen
Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb
Mit der Einführung der MaK (Mindestanforderungen das Kreditgeschäft), bzw. heute MaRisk (Mindestanforderungen an das Risikomanagement in Kreditinstituten) (Verabschiedung Ende 2002 mit Wirkung zum 30.06.2004) hat in den Banken und Sparkassen eine Funktionstrennung im Kreditgeschäft Einzug gehalten. Die Rollen wurden spezialisiert auf Vertrieb (Markt) und Analyse/Risiko (Marktfolge). Der Regulator hat durch diese Funktionstrennung, die sich bis„Einbindung der Marktfolge in den Vertrieb“ weiterlesen
Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung
Die Bedürfnisse einer Bilanz- bzw. GuV-Steuerung stimmen nicht mit denen einer Vertriebssteuerung überein. Die Organisation insgesamt schaut natürlich sehr stark auf die GuV, weil hier viele sehr wichtige Informationen für die Stakeholder enthalten sind. Die Bilanz selbst ist auch nicht unwichtig, jedoch insbesondere für Fremdkapitalgeber von übergeordnetem Interesse. Diesen Informationen ist jedoch gemein, dass sie„Die aktivitätenorientierte Einzelkundenplanung“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 