Wenn man sich von der Ebene der konkreten Aufgaben, Prozesse und Detailzuständigkeiten löst, so kommt man übergeordnet zu der Frage: „Was macht Vertriebsmanagement in einer Bank oder Sparkasse eigentlich aus?“ Also: „Was sind Leitgedanken und Selbstanspruch im Vertriebsmanagement?“ „Den Vertrieb verstehen“ Das Vertriebsmanagement muss den Vertrieb in der eigenen Organisation verstehen und kennen. Dies umfasst„Was zeichnet Vertriebsmanagement aus?“ weiterlesen
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Führung im Firmenkundengeschäft
In Banken und Sparkassen lässt sich sehr häufig ein Unterschied im Führungsverhalten zwischen dem Privatkunden- und dem Firmenkundengeschäft ausmachen. Im Privatkundengeschäft wird oft sehr umsetzungsorientiert geführt. Dies erklärt sich selbstverständlich aus dem zugrunde liegenden Mengengeschäft, in dem eine hohe Stückzahl an Kunden mit – in Abhängigkeit des individuellen Bedarfsprofiles (Lebensabschnitt) – standardisierten Produkten und Dienstleistungen„Führung im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen
Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen
Für eine systematische Marktbearbeitung ist es notwendig, dass nicht das Regal mit möglichst vielen Produkten vollgestellt wird – sondern, dass der relevante Markt, in dem man sich bewegen will, definiert, umrissen und beschrieben wird. Daraus abgeleitet lassen sich Potenziale ermitteln, die mit den eigenen Möglichkeiten adressiert sind. Die eigenen Möglichkeiten umfassen Kundenzugang und Leistungsangebot. Diese„Anforderungen an die Bestimmung von Potenzialen“ weiterlesen
Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?
Wenn wir uns einmal umschauen, so können wir beobachten, dass das Leben insgesamt in den letzten Jahrzehnten komplexer geworden ist. Dies schließt die technische Entwicklung mit ein, ist jedoch nicht nur auf sie beschränkt. Wir haben viel mehr Möglichkeiten, wie wir unser Geld ausgeben oder unsere Freizeit gestalten, als noch vor 20 – 30 Jahren.„Vertrieb über Spezialisten oder Generalisten?“ weiterlesen
„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb
Ich glaube, wir können alle konstatieren, dass sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ein erheblicher betriebswirtschaftlicher Druck auf die Banken und Sparkassen aufgebaut hat. Dieser Druck macht selbstverständlich auch am Vertrieb keinen Halt. Wir beobachten, dass in einem von Überkapazitäten geprägten Markt stärker an der Kostenanpassung, an der Redimensionierung in den Banken und Sparkassen„„Scheuklappen“: ein Schwachpunkt im Bankenvertrieb“ weiterlesen
Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?
Für eine systematische Marktbearbeitung muss sich für ein Vorgehensmodell entschieden werden. Zur Auswahl steht eine potenzialorientierte oder alternativ eine steuerungsorientierte Marktbearbeitung. Es gibt verschiedene Gründe sich für das eine oder das andere Vorgehen zu entscheiden. Wichtig ist es jedoch, seiner Entscheidung treu zu bleiben und das gewählte Vorgehensmodell konsequent umzusetzen. Potenzialorientierung Unter einer potenzialorientierten Marktbearbeitung„Marktbearbeitung! – potenzialorientiert oder steuerungsorientiert?“ weiterlesen
Produktnutzung messbar machen!
Werten Sie die Produktnutzung aus? Zählen Sie die Produkte, die ein Kunde bei Ihnen kauft und nutzt? Diese Messgröße ist relevant, wenn sie nur an eines der folgenden Merkmale glauben: mehr Produkte am Kunden sind besser als wenige die Akquisitionskosten für das Folgeprodukt sind niedriger, weil es sich bereits um ein Bestandskunden handelt die Kosten„Produktnutzung messbar machen!“ weiterlesen
Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen
Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen? Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben? Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben? Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat? Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement. Woraus besteht ein„Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen“ weiterlesen
Asset-based finance (Leasing und Mietkauf)
Abgrenzung zum klassischen Investitionskredit statt Geld für eine Investition (und ggfs. anschliessender Besicherung) wird das Investitionsobjekt zur Verfügung gestellt oder zumindest der Nutzen aus der Investition es wird also mit der Eigentümerstellung an dem Objekt, dem Asset gearbeitet. hieraus resultieren verschiedene Effekte, die je nach Situation und Perspektive vorteilhaft sein können Vorteile für den Kunden„Asset-based finance (Leasing und Mietkauf)“ weiterlesen
Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen – eine Perspektive
Fremdfinanzierungsverhalten und Beratungsbedarf von Unternehmen hängen neben verschiedenen Parametern auch von der Größe des jeweiligen Unternehmens ab. Kleinere Unternehmen … … denken eher in der Kategorie „Ersatzinvestition“, d.h. Einsatzbereitschaft und Aufrechterhaltung des Betriebes … haben einen höheren Beratungsbedarf in Bezug auf die Finanzierung selbst, auf Finanzierungsmöglichkeiten und auf Produkte / Lösungen … haben eine erhöhte„Investitionsfinanzierungen bei kleineren und größeren Unternehmen – eine Perspektive“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 