Ich höre häufige Sätze wie: „Die Anforderungen, die an uns gestellt werden, sind so vielschichtig und vielseitig, dass muss die Steuerung umfassend abbilden.“ -oder- „Der Mitarbeiter muss die Rahmenbedingungen in denen wir uns bewegen verstehen und in seinem Handeln berücksichtigen!“ Ich persönlich glaube: „Das stimmt nicht!“ Der Mitarbeiter ist Mitarbeiter und nicht der Unternehmer. Das„Zur Philosophie der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
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Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung
Wer kennt folgendes Szenario? Das Reporting kommt spät und besteht dann aus endlosen Listen, zahllosen Seiten. Es steht irgendwie alles drin – nur wo? Zahlenkolonnen reihen sich aneinander. In den Gesprächen zititert die Führungskraft die Zahl X. Der Mitarbeiter kontert mit der Zahl Y. Die passt viel besser – und sieht auch gerade mal besser„Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung“ weiterlesen
Was ist Vertriebsqualität?
Der Begriff der Qualität hat verschiedene zulässige Definitionen. Die traditionelle entspringt dem Latinischen (qualis) und bedeutet letztlich nur „wie beschaffen“. Im allgemeinen Sprachgebrauch hat das Marketing in seinen verschiedenen Facetten schon vollbracht, dass der Begriff der Qualität mit Attributen wie „hochwertig“ belegt ist. Das stimmt aber – genau genommen – nicht: Qualität ist neutral, weder„Was ist Vertriebsqualität?“ weiterlesen
Intensivierung der regelmäßigen Kundenansprache im Firmenkundengeschäft
Aus durchgeführten Kundenbefragungen lässt sich sehr häufig das Feedback herauslesen, dass Berater oft zu höflich und zu zurückhaltend agieren. Die Kunden erleben sie häufig reaktiv: die Initiative zum Kontakt geht meistens vom Kunden aus und die Berater bringen wenig eigene Ideen mit ein. Dies sind allesamt subjektive Wahrnehmungen, deren objektive Richtigkeit sich nicht oder nur„Intensivierung der regelmäßigen Kundenansprache im Firmenkundengeschäft“ weiterlesen
Erfolg im Vertrieb als Mythos
Ist es nicht so, dass der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter derjenige ist, der am meisten Geschäft „mit nach Hause bringt“? Viel ist immer besser als wenig. Lieber ein schlechtes Geschäft als gar kein Geschäft. Ein schlechtes Geschäft = der Markt ist so schwierig vs. gar kein Geschäft = er kann es nicht. Aber warum ist es so?„Erfolg im Vertrieb als Mythos“ weiterlesen
Der Weg zu mehr Cross-Selling
Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen
Die Profitabilisierung des Kundenportfolios
Vorkalkulation trifft Realität Die Annahmen der Vorkalkulation finden sich oftmals in der Realität so nicht wieder. Die angesetzten Kosten sind zu hoch, zu niedrig oder anders verteilt. (Meist allerdings zu niedrig, weil man sich ja nicht aus dem Markt kalkulieren will = also gedanklich eine Teilkostenrechnung.) Risikokosten werden simuliert und verdurchschnittet. Die Wirklichkeit ist mal„Die Profitabilisierung des Kundenportfolios“ weiterlesen
Über die Ethik des Verkaufens
Ist verkaufen eigentlich unanständig? Ich erlebe immer wieder zwei Arten von – sagen wir mal – Grenzwahrnehmungen: auf der einen Seite den agressiven Drücker, den man gern auch mal am Telefon hat und nicht so recht wieder los wird. Und auf der anderen Seite die aufopferungsvolle Beratung, die immer weitere Ideen und Kollegen hinzuzieht und„Über die Ethik des Verkaufens“ weiterlesen
Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement
Der Vertrieb in Banken und Sparkassen hat sich in den letzten Jahren und Jahrzehnten ganz erheblich gewandelt. Beispielhaft, jedoch nicht abschließend, sind zu nennen: die Zahl der Ziele und Zieldimensionen die beachtet werden müssen, haben sich deutlich erhöht. So gibt es manche Ziele, die einander sogar zumindest teilweise widersprechen oder sich behindern (bspw. Margenausweitung im„Komplexitätsreduktion durch Vertriebsmanagement“ weiterlesen
Sammlung: interessante Quellen und Newsletter für finanzwirtschaftliche Themen [Update: 23.06.2022]
Die Zahl der (zumeist kostenlosen) Newsletter, die man abonnieren kann ist unheimlich hoch, so dass man schon leicht die Übersicht verlieren kann. Hinzu kommt, dass sich viele Newsletterformate mit der Zeit schnell abnutzen – sei es inhaltlich durch eine zu starke Wiederholung (Ausbeutung) der Themen oder auch sprachlich strukturell. Anbei – ohne Anspruch auf Vollständigkeit„Sammlung: interessante Quellen und Newsletter für finanzwirtschaftliche Themen [Update: 23.06.2022]“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 