Kennen Sie bei jedem Kunden alle seine Sonderkonditionen? Wissen Sie, warum sie die Sonderkonditionen irgendwann einmal gewährt haben? Wissen Sie, wann sie die Sonderkonditionen eingeräumt haben? Wissen Sie, was Sie die Sonderkonditionen bis heute gekostet hat? Wenn auch nur eine einzige Frage mit Nein beantwortet werden musste, dann fehlt offensichtlich ein Konditionsmanagement. Woraus besteht ein„Konditionsmanagement: Weg mit alten Zöpfen“ weiterlesen
Kategorie-Archive: Vertriebscontrolling und -steuerung
Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung
Ich erlebe oftmals, egal wie offiziell tatsächlich gesteuert wird, dass operativ in der Vertriebssteuerung ausschließlich entweder über Bruttodeckungsbeiträge (DB I) oder über Rendite gesteuert wird. Wenn man fragt, warum die Bruttoerlöse für die Steuerung so wichtig sind, dann bekommt man Antworten wie: „Wir zahlen das Gehalt schließlich in Euro nicht in Prozent!“ Das ist nicht„Nettodeckungsbeiträge in der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Falschparken und Vertriebssteuerung
Kennen Sie die Situation: Sie kommen morgens zur Arbeit und ein unbekannter Kollege steht auf Ihrem Parkplatz. Oder Sie sehen, dass ein Kollege in der Nähe der Arbeitsstätte im Halteverbot oder anderweitig unglücklich parkt. Diese Dinge passieren grundsätzlich nicht aus Gleichgültigkeit oder aus einer Geringschätzung. Es geht in der Entscheidung auch immer um den Grad„Falschparken und Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Zur Philosophie der Vertriebssteuerung
Ich höre häufige Sätze wie: „Die Anforderungen, die an uns gestellt werden, sind so vielschichtig und vielseitig, dass muss die Steuerung umfassend abbilden.“ -oder- „Der Mitarbeiter muss die Rahmenbedingungen in denen wir uns bewegen verstehen und in seinem Handeln berücksichtigen!“ Ich persönlich glaube: „Das stimmt nicht!“ Der Mitarbeiter ist Mitarbeiter und nicht der Unternehmer. Das„Zur Philosophie der Vertriebssteuerung“ weiterlesen
Produktassessment: Den Stall ausmisten
Ein Produktassessment hat zur Aufgabe eine strategische und kaufmännische Überprüfung des gesamten Produktportfolios zu leisten. Es geht um: kommerzielle Attraktivität Wettbewerbsvergleich / Benchmarking aktueller Stand im Produktlebenszyklus make-or-buy-Entscheidungen Regulatorik, NPP und andere exogene Faktoren und letztlich um die Balance von Chancen und Komplexität. Wir oft überprüfen und hinterfragen Sie die Produktpalette ihres Hauses – mit„Produktassessment: Den Stall ausmisten“ weiterlesen
Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung
Wer kennt folgendes Szenario? Das Reporting kommt spät und besteht dann aus endlosen Listen, zahllosen Seiten. Es steht irgendwie alles drin – nur wo? Zahlenkolonnen reihen sich aneinander. In den Gesprächen zititert die Führungskraft die Zahl X. Der Mitarbeiter kontert mit der Zahl Y. Die passt viel besser – und sieht auch gerade mal besser„Zahlenfriedhöfe sind das Gegenteil von Steuerung“ weiterlesen
Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank
Es ist keine neue Geschichte: die klassischen Geschäftsmodelle der Banken sind unter Druck – sei es durch Niedrigzins oder auch Digitalisierung. Die – mehr oder weniger – bekannten Plattformen ziehen in großem Umfang die Nachfrage auf sich. Wer nicht selbst zur Plattform wird (was auch immer das ist), kann nur als Kostenführer nachhaltig bestehen. Regionalbanken„Auf dem Weg von der Bilanz-Bank zur GuV-Bank“ weiterlesen
Der Weg zu mehr Cross-Selling
Die Bestrebung nach Cross-Selling (CS), also einem Kunden mehr als nur ein Produkt zu verkaufen ist nicht neu. Die Gründe sind vielschichtig und reichen von Profitiablität (sinkende Kundenkosten, Cross-Sell-Produkte oftmals ohne Eigenkapitalbindung) über den Hausbank-Anspruch (wichtigster Bankpartner, ganzheitliche/umfassende Beratung) bis hin zur Wettberwerberabwehr. Die Ansätze dafür sind ebenso vielfältig: statistische Potenzialanalysen, Musterkundenprofile, Finanz- und Beratungskonzepte„Der Weg zu mehr Cross-Selling“ weiterlesen
Die Profitabilisierung des Kundenportfolios
Vorkalkulation trifft Realität Die Annahmen der Vorkalkulation finden sich oftmals in der Realität so nicht wieder. Die angesetzten Kosten sind zu hoch, zu niedrig oder anders verteilt. (Meist allerdings zu niedrig, weil man sich ja nicht aus dem Markt kalkulieren will = also gedanklich eine Teilkostenrechnung.) Risikokosten werden simuliert und verdurchschnittet. Die Wirklichkeit ist mal„Die Profitabilisierung des Kundenportfolios“ weiterlesen
Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll – die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!
Wenn ich mit Kollegen über eine Einführung oder Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung spreche, dann schaue ich zumeist in eher ernste oder zurückhaltende Gesichter. Ich höre dann oftmals „Aber wir machen doch schon so viel!“ oder „Mehr Druck bringt nichts!“ Demnach scheint es also ein weitverbreitetes – falsches – Bild von Vertriebssteuerung zu geben, das sich im„Vertriebssteuerung ist nicht nur sinnvoll – die Mitarbeiter im Vertrieb haben sogar ein Recht darauf!“ weiterlesen
Vertriebsmanagement 